Roberto Duif comenzó su camino en VSN hace nueve años. Tras desempeñar diferentes puestos internacionales en el departamento comercial, en 2015 se convirtió en el Director de Ventas en América de la compañía. Desde entonces, su equipo y él son los encargados de expandir y posicionar a VSN tanto en el mercado norteamericano, como en Latinoamérica. Tras dos años sin eventos presenciales, Roberto nos cuenta cómo el equipo comercial afronta el regreso a NAB 2022 y el horizonte más cercano de la empresa en este continente.
Pregunta: Dos años después, vuelven los eventos presenciales con NAB 2022. ¿Cuáles son las expectativas de VSN para esta feria?
Roberto: Las expectativas son muchas. Llevamos más de veinte años asistiendo a esta feria, pero esta es una nueva fase tras los cambios vividos estos dos años. Lo primero es comprobar la asistencia y ver cómo reaccionan nuestros clientes. Si se van a recuperar los números previos o si la gente va a seleccionar más sus viajes.
También queremos volver a encontrarnos con nuestros partners, tanto con integradores, como con los distribuidores de nuestros productos por todo el mundo, que han sido grandes aliados durante este tiempo que hemos tenido que estar apartados de los mercados presencialmente. Estamos deseando reencontrarnos y poder comentar las estrategias de los años que vienen.
Una parte fundamental de la feria es el contacto directo. Podemos hablar por Teams, pero la feria sirve para afianzar los lazos que ya tenemos de otra manera. Ese elemento social y de pasar un tiempo juntos con nuestros socios y clientes nos permite a todos establecer o mejorar la conexión que vamos a tener que mantener en el tiempo y que hacen mucho más agradable el trabajo día a día.
P: ¿Cómo se prepara el equipo comercial para un evento como NAB? ¿Qué acciones previas lleváis a cabo?
R: Dividiría esta preparación en tres partes, porque la feria tiene tres grupos definidos de visitantes con los que queremos interaccionar: clientes, nuestros socios comerciales y los partners tecnológicos.
Para los clientes finales es una buena oportunidad para ver nuestros productos y conocer cara a cara al equipo comercial, la empresa y tomar contacto con los profesionales con los que van a trabajar durante años. Previamente tenemos que definir quién va a estar en estas reuniones y traer a la mesa a la gente relevante en cada proyecto para que los clientes puedan sacar el máximo partido.
Por otro lado, tenemos que preparar cómo comunicar todas nuestras novedades para la feria a los partners que nos acompañan en los diferentes mercados, lo que hacemos con sesiones específicas para ellos. Y, por supuesto, reuniones con socios tecnológicos que complementan nuestros productos, que nos sirven para conocernos y ver qué sinergias podemos crear para ofrecer soluciones integradas más completas juntos, así como aportar más valor al cliente. El trabajo previo a la feria consiste mucho en cerrar esas citas reuniones y decidir qué es lo que vamos a querer transmitir a las personas que nos van a visitar.
P: ¿Cómo es un día en NAB?
R: Largo. El equipo se levanta temprano y desayunamos juntos. Aquí repasamos las acciones que vamos a llevar a cabo y vemos si hay que realizar algún cambio, cosa que suele ser habitual. Posteriormente nos vamos a la feria y tomamos otro café, incluso cinco o seis más. He de decir que hay una cantidad bastante alta de café en estas ferias. Y después comenzamos las reuniones. El día de la feria lo pasamos básicamente de reunión en reunión y al terminar, recopilamos la información y vemos si debemos preparar algo para el día siguiente por si hay algún proyecto concreto o algo que haya surgido que requiere atención inmediata aprovechando que estamos todos en un mismo lugar.
Al salir del recinto, solemos tener bastante ocupada la agenda, sobre todo el equipo comercial. Quedamos con clientes y partners porque siempre es bueno vernos fuera de la feria para hablar todo con más calma. Nos encontramos con ellos y, normalmente, siempre tenemos algún tipo de evento o cena para aprovechar el tiempo en el que podemos vernos en persona. Nos acostamos tarde y nos despertamos temprano, pero son pocos días y el esfuerzo merece la pena.
P: ¿Cómo habéis vivido estos dos años sin NAB?
R: Obviamente, tuvimos que desarrollar acciones remotas y digitales. Un ejemplo ha sido VSN Spotlight, que tuvo mucho éxito como acción alternativa a feria y la vamos a mantener el día 21 de abril como acción paralela. Aquí presentamos todas las novedades y dimos opción a que los clientes viesen las diferentes caras que participan en VSN.
A nivel de relación, hemos tenido que mantener mucha comunicación con formato de misiones comerciales virtuales. Hemos visitado a nuestros clientes de forma remota para no perder la comunicación con ellos y con nuestros partners. Hemos tratado de hacer acciones corporativas y presentaciones involucrando a todo el equipo comercial.
P: Entramos ahora en tu área de trabajo. Quería preguntarte por el mercado latinoamericano. ¿Cuál es la posición de VSN en esta región?
R: Bueno, nuestro primer proyecto en LATAM fue hace dieciocho años ya, así que ya somos mayores de edad en este mercado. Tenemos proyectos instalados por toda la región desde México hasta Argentina o Chile. Asimismo, contamos con una red de partners muy importante y activa, que nos ayuda y garantiza un buen nivel de ventas, independientemente de las subidas y bajadas de esta región que es particularmente sensible a los eventos macroeconómicos.
El año pasado tuvimos bastante proyectos interesantes. Hemos ampliado en clientes ya tradicionales como Telecom Argentina, TV+ en Chile, varios clientes de Colombia como Canal Tr3ce, RTVC, Televida y Teleantioquia. En Centro América estamos implementando proyectos con Tigo Sports Guatemala, Suyapa TV y Televicentro, entre otros. Estamos manteniendo un buen nivel de ventas y ahora creo que tenemos una oferta muy atractiva en con el flujo de gestión de media con VSNExplorer MAM y BMS con VSNCrea, que ahora incluye flujos para canales no lineales-Creo que es lo más novedoso que estamos ofreciendo en este mercado y que dará mucho que hablar.
P: Desde tu puesto también estás llevando la expansión de VSN en Norteamérica, ¿Cómo está VSN en este gran mercado?
R: Llevamos un tiempo trabajando en Norteamérica, pero el año pasado fue un punto de inflexión. Hemos cerrado varios proyectos importantes, por ejemplo, conseguimos uno con una empresa de recopilación de noticias en Washington, que forma parte de un gran grupo europeo. Asimismo, en Canadá también nos ganamos la confianza de un canal de televisión público muy relevante de Toronto en el que estamos instalando un flujo completo con soluciones de tráfico con VSNCrea, almacenamiento con VSNExplorer MAM, VSNExplorer BPM, VSNExplorer BI y VSNOne TV.
Es decir, no solo ha crecido en la cantidad de proyectos, sino que el tipo de ventas han sido muy reseñables y esperamos poder seguir así. Hemos triplicado nuestro objetivo de ventas y es un mercado con mucho potencial. Es un gran mercado para nosotros y vamos a seguir poniéndole mucho foco.
P: Por último, se están produciendo muchos cambios en VSN; nuevo logo, incorporación a Valsoft ¿Qué podemos esperar de VSN en los próximos años?
R: Creo que podemos esperar un crecimiento muy importante. La entrada en Valsoft Corporation nos está ayudando a avanzar y queremos aprovechar los conocimientos y recursos que nos aportan, así como toda la experiencia que tienen tras trabajar con veinte verticales diferentes. Vamos a poder mejorar nuestros procedimientos y forma de trabajar y con ello seguro que tendremos un crecimiento importante que es lo que todos esperamos. Es una nueva fase muy prometedora, que creemos que nos va a llevar hacía delante y desde América, tenemos muchas ganas.
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