Un producto es tan bueno como la empresa que lo ofrece. Piensa en todas esas veces que has amado un producto, pero te negaste a comprarlo una vez más. Ya sea por vendedores arrogantes e indiferentes, una falta de entrega de lo que se prometió, o una completa carencia de soporte postventa: una empresa puede vivir o morir según cómo se comporte en lugar de lo que vende.  

En VSN, siempre hemos sido conscientes de esto. ‘Poner al cliente en primer lugar’ puede ser algo de un cliché hoy en día, pero a menudo, especialmente en el campo de la tecnología, se le presta un mero servicio verbal al concepto. No le prestamos a la idea del enfoque en el cliente un simple servicio verbal, lo vivimos y respiramos.

La innovación y el desarrollo de productos que realmente satisfacen las necesidades de los clientes es sin duda el núcleo de lo que hacemos, pero eso no es suficiente. En el campo de las soluciones de medios, no hay un producto de ‘talla única’. Entonces, independientemente de cuán innovadores sean nuestros productos, si no realmente escuchamos las necesidades de nuestros clientes, entonces ya estamos luchando una batalla perdida. El producto correcto es solo el producto correcto cuando se coloca en manos del cliente adecuado y se apoya a lo largo de todo el proceso. De lo contrario, simplemente es erróneo, sin importar cuántos adornos o características tenga.

Con esto en mente, queríamos llevarte detrás de las escenas en las oficinas de VSN, para descubrir cómo los miembros de nuestro equipo contribuyen a proporcionar una experiencia excepcional al cliente. Nos gustaría que conocieras a algunos de nuestros miembros clave del equipo en tres capítulos, comenzando con...

Ventas: Álvaro

Las ventas pueden tener mala reputación.  A menudo, cuando mencionas la temida palabra con ‘S’, la gente evoca imágenes de vendedores de coches poco fiables; serviles, satisfechos, prometiendo el mundo, insistentes, arrogantes. Nadie quiere tener que tratar con ventas.

Pero eso son ventas mal hechas. Para mí, cuando las ventas se hacen bien, implica un proceso de diálogo abierto y honesto, donde escuchar y entender es tan importante en una interacción bidireccional. No quiero ‘engañar’ a nadie para que compre diciéndoles lo que quieren oír; quiero escuchar lo que necesitan, y luego usar mi conocimiento, experiencia, creatividad y pensamiento crítico para llevarlos hacia una solución que realmente satisface esa necesidad.

Los leads llegan a nosotros en diversas etapas de ‘calificación’, por lo que los pasos a seguir para encontrar esa solución adecuada pueden variar considerablemente. Algunos simplemente han oído hablar de la marca y están interesados en lo que tenemos para ofrecer, sin una visión clara de lo que quieren o necesitan. Una combinación de demostraciones de productos más ‘generales’ y hacer las preguntas adecuadas puede ayudar a destacar elementos de los que el cliente potencial puede no haber sido consciente, y comenzar a guiarnos en un camino para construir un entendimiento mutuo.

A menudo me gustan estos tipos de clientes porque me obliga a ser realmente analítico; tomar muchos datos indefinidos y ambiguos para obtener una idea del contexto en el que este cliente particular está trabajando, unirlos con lo que sé de la industria y nuestras ofertas, y sintetizar todo esto para construir una idea para una solución. Esto juega a lo que me gusta considerar mis fortalezas; ser analítico, perspicaz y creativo.

En otras ocasiones, un cliente llega con necesidades específicas y cuidadosamente definidas. Esto de muchas maneras aclara las cosas; mientras mantenga mis oídos abiertos, entonces simplemente se trata de emparejar lo que tenemos con las necesidades que el cliente potencial está solicitando. Pero aún así, necesita ser un proceso de diálogo abierto, porque a veces los clientes llegan con preconceptos sobre lo que necesitan (o lo que pueden obtener) que en realidad les están impidiendo alcanzar el resultado óptimo. Tengo que discernir lo que los clientes saben que necesitan, y lo que creen que necesitan, pero sin ser nunca insistente o asumir que sé lo que es mejor. Nuevamente, vuelve al diálogo honesto, no a dos personas hablando entre sí.

Las ventas son un proceso colaborativo

Eso significa que las ventas son en realidad un proceso bastante colaborativo; es esencial interactuar y trabajar en estrecha colaboración con otros departamentos para avanzar durante el ciclo de ventas. Mi experiencia es que cuanto más profunda sea la interacción y el trabajo en equipo durante la fase de ventas, más probable es que se adjudique el proyecto. Y más que eso, a medida que el proceso avanza hacia la comisión del proyecto, encuentro que cuanto más colaborativo y abierto ha sido el proceso de ventas, más suavemente progresa todo lo demás. Cuando las ventas se hacen bien, entonces las incertidumbres y los agujeros negros se solucionan al principio, se establecen expectativas y todos avanzan en el proceso en la misma sintonía. Es increíblemente gratificante.

En esencia, el mayor desafío de mi rol – pero algo en lo que (humildemente…) creo que he llegado a sobresalir – es encontrar una coincidencia entre las expectativas del cliente y las ofertas de VSN. El desafío no es ‘convencer’ al cliente de nada, es encontrar una solución que sea evidentemente la correcta para ellos. Y es un desafío que disfruto cada vez.

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