Roberto Duif comenzó su camino en VSN hace nueve años. Fue nombrado Director de Ventas para las Américas en 2015, tras desempeñar diferentes roles internacionales dentro del departamento de ventas. Desde entonces, su equipo ha supervisado la expansión de VSN en el mercado norteamericano y en LATAM. Después de dos años sin ferias comerciales presenciales, Roberto nos contó cómo el equipo de ventas de VSN se está preparando para el regreso de NAB 2022 y las acciones futuras de la empresa en este continente.  

Pregunta: Han pasado dos años de espera, pero las ferias comerciales presenciales han vuelto con NAB 2022. ¿Cuáles son las expectativas de VSN para este evento? 

Roberto: Tenemos muchas expectativas. Hemos exhibido en NAB Show durante más de 20 años, pero entendemos que estamos en una nueva fase después de los cambios de estos últimos dos años. Primero, debemos revisar el público y ver cómo reaccionan nuestros clientes y si volvemos a las cifras anteriores o si los profesionales serán más selectivos con sus viajes. 

Además, queremos reconectar con nuestros socios, tanto integradores como revendedores de productos en todo el mundo. Han sido aliados poderosos durante este período en el que nos alejamos de los mercados físicos. Estamos dispuestos a reunirnos nuevamente y revisar las estrategias para los próximos años. 

Una parte esencial de la feria comercial es el contacto cara a cara. Podemos hablar a través de Teams, pero estos eventos fortalecen los lazos anteriores de manera diferente. El elemento social y pasar tiempo con nuestros clientes y socios nos permite establecer y reforzar la conexión entre nosotros y facilitar nuestro trabajo diario. 

Q: ¿Cómo se prepara el equipo de ventas para una feria como NAB? ¿Cuáles son las acciones previas? 

R: Yo dividiría este proceso en tres partes, ya que NAB tiene tres grandes grupos de visitantes para nosotros: Socios comerciales, socios tecnológicos y clientes. 

Con respecto a los clientes, es una excelente oportunidad para que comprueben nuestros productos y conozcan al equipo de ventas, a la empresa y establezcan una base para un contacto profesional que durará años en caso de que el proyecto avance. Previamente, debemos definir quién asiste a estas reuniones y llevar a la mesa los perfiles más interesantes para cada proyecto, permitiendo que nuestros clientes obtengan lo mejor de la experiencia. 

Por otro lado, debemos preparar cómo estamos comunicando nuestras actualizaciones a nuestros socios. Por lo tanto, utilizamos sesiones específicas durante la feria. También lo hacemos para nuestros socios tecnológicos, lo que nos ayuda a complementar nuestros productos. Estas acciones son útiles para crear sinergias y ofrecer soluciones integradas completas a diferentes clientes. El trabajo previo se centra en organizar estas reuniones y decidir qué queremos comunicar a nuestros visitantes. 

Q: ¿Cómo es un día normal en NAB? 

R: Largo. El equipo se levanta temprano y desayunamos juntos. Revisamos las acciones que necesitamos llevar a cabo durante el día y si hay algún cambio que se requiera, algo que es común. Después, vamos al salón y tomamos otro café... y tal vez cinco o seis más antes de que comience el evento. Básicamente, el día es una serie de reuniones, una tras otra. Al final, recopilamos la información y verificamos si necesitamos hacer algo de inmediato para el día siguiente o algún proyecto, ya que necesitamos aprovechar la oportunidad cara a cara de la feria. 

Una vez que estamos fuera del salón, tenemos una agenda ocupada, generalmente para el equipo de ventas. Tenemos citas con clientes y socios. Siempre es positivo vernos fuera de la feria y hablar con calma. Nos reunimos con ellos y, por lo general, organizamos algún evento o cena con ellos. Nos acostamos tarde y nos levantamos temprano, pero el esfuerzo vale la pena. 

Q: ¿Qué acciones tomaron para sustituir NAB durante estos dos años? 

R: Obviamente, tuvimos que desarrollar acciones remotas y digitales. Un ejemplo exitoso fue VSN Spotlight eventos virtuales como alternativa a la feria. Mantendremos esto para esta edición como una acción paralela el 21 de abril. Utilizamos esta ventana para mostrar todas nuestras actualizaciones y noticias y también fue una oportunidad para que la industria viera las caras que trabajan en VSN. 

Nos mantuvimos en contacto con nuestros socios a través de misiones comerciales digitales durante este parón. Hemos visitado a nuestros clientes de forma remota y hemos tratado de no perder el vínculo y la conexión con ellos. Hemos logrado algunas acciones corporativas valiosas que involucraron a todo el equipo de ventas. 

Q: Pasemos a tu campo de trabajo, desde tu posición estás trabajando en la expansión de VSN hacia América del Norte. ¿Cómo está trabajando la empresa en este mercado? 

R: Hemos estado trabajando durante un tiempo en América del Norte, pero el último año fue un punto de inflexión. Hemos logrado algunos proyectos importantes. Por ejemplo, cerramos un trato con una corporación de noticias parte de un gran grupo europeo en Washington D.C. Además, ganamos la confianza de un relevante canal de televisión pública canadiense en Toronto. Aquí, estamos instalando un flujo de trabajo de medios completo con VSNCrea, VSNExplorer MAM, VSNExplorer BPM,  VSNExplorer BI y VSNOne TV.   

Por lo tanto, no es solo que tengamos más proyectos. Estas ventas son hitos para nosotros, y esperamos poder mantener este camino. Triplicamos nuestra meta de ventas y es un mercado con un gran potencial al que estamos obteniendo buenos resultados. Es un gran mercado para nosotros y continuaremos con nuestros esfuerzos aquí. 

Q:  Quiero preguntarte sobre el mercado de LATAM, ¿cuál es la posición de VSN en este mercado? 

R: Hemos estado trabajando en el mercado de LATAM durante dieciocho años, por lo que estamos por encima de la mayoría de edad legal en este mercado. Hemos instalado proyectos en toda la región, desde México hasta Argentina y Chile. Además, contamos con una red activa de socios, que nos asiste y garantiza un nivel significativo de ventas, independientemente de las bajas y altas de una región que es particularmente sensible a eventos macroeconómicos. 

Logramos algunos proyectos interesantes durante el último año. Hemos amplificado instalaciones en clientes tradicionales como Telecom Argentina, TV+ en Chile, y varios canales de televisión en Colombia como Canal Tr3ce, RTVC, Televida y Teleantioquia. En América Central, estamos instalando proyectos en Tigo Sports Guatemala, Suyapa TV y Televicentro, entre otros. Mantenemos un excelente nivel de ventas y creo que nuestra oferta es atractiva gracias al flujo de trabajo de medios entre un sistema MAM como VSNExplorer MAM y nuestro BMS, VSNCrea, que incluye flujos de trabajo de canal no lineales. Creo que estas nuevas funcionalidades tendrán éxito en el mercado. 

Q: Por último, VSN ha experimentado muchos cambios últimamente: nuevo logo, la incorporación a Valsoft Corporation. ¿Qué podríamos esperar de VSN en los próximos años? 

R: Creo que podemos esperar un crecimiento significativo. La incorporación a Valsoft Corporation nos está ayudando a avanzar y queremos aprovechar el conocimiento y los recursos que están proporcionando. Es una empresa con presencia en 20 verticales comerciales diferentes, por lo que creo que mejoraremos nuestros flujos de trabajo y procedimientos. Todos esperamos crecer en esta nueva fase. Es emocionante y pensamos que nos llevará hacia adelante y aquí en América, lo esperamos con ansias. 

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